Cách thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả, giữ khách cho những lần giao dịch tương lai là cả một nghệ thuật. Hãy cùng khám phá ngay những “bí mật” này trong bài chia sẻ dưới đây của Homedy.com.
Tăng giá trị của sản phẩm BĐS
Để thúc đẩy mong muốn sở hữu nhà đất, bạn cần tạo tâm lý cho khách hàng bằng cách tăng giá trị sản phẩm lên. Ví dụ như nguồn cung đang giảm, việc tìm mua đấ khó khăn; hoặc đây là một mảnh đất đẹp, đã có nhiều người hỏi mua và sẽ nhanh chóng bán được.
Những câu nói này sẽ khiến khách hàng cảm thấy lo lắng và nhanh chóng đưa ra quyết định mua đất.
Nhà môi giới BĐS cần biết cách tăng giá trị sản phẩm lên
Tạo không khí cởi mở khi tư vấn cho khách hàng
Trong quá trình tư vấn, đàm phán, nhà môi giới bất động sản sẽ cần có cuộc hẹn trực tiếp với khách hàng. Để cuộc gặp gỡ thuận lợi, tạo tiền đề cho giao dịch thành công, bạn cần làm không khí cuộc trò chuyện thật cởi mở, thoải mái và chân thành.
Trước hết, nên chào hỏi khách một khách lịch sự, thân mật. Tuy nhiên, phải giữ sự chân thành, tránh vồ vập hoặc thể hiện quá “lố” khiến khách hàng cảm thấy không tự nhiên.
Nhà môi giới là người phải luôn chủ động trong cuộc trò chuyện. Để tìm cách thuyết phục khách hàng mua đất nhanh, cần tránh đưa ra những câu hỏi có – không. Thay vào đó, nên đưa ra những câu hỏi mở, hoặc câu hỏi gợi ý sự đồng tình của khách hàng.
Thỉnh thoảng, bạn nên pha thêm những câu chuyện vui vẻ, hài hước vào cuộc trò chuyện để hai bên cảm thấy thoải mái và tin tưởng lẫn nhau. Không chỉ thể hiện kiến thức, kỹ năng mà đôi khi sự mộc mạc, chân thành lại là yếu tố níu chân khách hàng.
Cách xử lý khi khách hàng từ chối mua hàng
Nếu đã vận dụng mọi kỹ năng đàm phán mà khách hàng vẫn không muốn mua hàng thì chắc chắn họ vẫn chưa tin tưởng hoặc cảm thấy giao dịch chưa hợp lý. Vậy bạn cần phải làm gì? Trong những trường hợp này, bạn nên xử lý theo quy trình như sau:
-
Bước 1: Cảm ơn khách hàng
-
Bước 2: Sử dụng câu hỏi mở để khách định nguyên nhân mà khách hàng từ chối
-
Bước 3: Sau khi đã nắm được nguyên nhân, hãy tìm câu hỏi để biến câu trả lời từ KHÔNG thành CÓ.
-
Bước 4: Thuyết phục lại và đưa ra những lợi ích tốt nhất, phù hợp để giải quyết vấn đề của họ
-
Bước 5: Đảm bảo để tạo sự tin tưởng
-
Bước 6: Đưa ra câu hỏi để chốt sale ngầm
Cách thuyết phục khách hàng mua đất qua điện thoại
Tư vấn cho khách hàng qua điện thoại
Tư vấn cho khách hàng qua điện thoại
Khi khách chủ động gọi đến sàn nghĩa là họ đã nghiên cứu dự án. Họ thường hỏi thẳng giá, diện tích, ô đất,… Còn nếu môi giới chủ động gọi cho khách thì cần có cách tiếp cận tự nhiên, hiệu quả. Tránh các cách phổ thông như giới thiệu tên, tuổi, làm việc tại sàn BĐS nào, đang phân phối dự án nào,… Khách hàng sẽ ít quan tâm và cảm thấy phiền phức. Nên làm quen để tạo mối quan hệ tốt với khách hàng rồi khai thác tâm lý và tư vấn.
Trong quá trình nói chuyện với khách qua điện thoại cần giữ thái độ cởi mở, vui vẻ, nhẹ nhàng. Để nắm bắt nhu cầu và tâm lý của khách tìm cách thuyết phục khách hàng mua đất nhanh bạn có thể dựa theo các câu hỏi:
-
Anh/chị mua đất để ở hay để đầu tư?
-
Ngân sách của anh/chỉ khoảng bao nhiêu?
-
anh/chị có yêu cầu gì về hướng nhà đất, diện tích, vị trí,…?
-
…
Tránh tư vấn lan man. Đặc biệt, không nên báo giá cho khách qua điện thoại, tránh trường hợp các sàn, nhà môi giới khách gọi điện để kiểm tra giá để cạnh tranh.
>>> XEM THÊM:
Bạn có thể kích thích nhu cầu khách bằng cách tạo cơ hội kinh doanh cho khách hàng. Ví dụ như sàn chỉ còn 1-2 lô là Chủ đầu tư sẽ tăng giá gốc,… dẫn dụ khách lên trực tiếp Sàn để được tư vấn chi tiết và xem xét sản phẩm thực tế.
Mời khách lên sàn và đi khảo sát thực tế
Bạn có thể tham khảo mẫu tư vấn dẫn dụ mời khách lên sàn như sau:
Không biết là chiều nay hay sáng mai anh/chị lên Sàn em làm việc được ạ? Trao đổi qua điện thoại không được tiện lắm, vì giá của lô đất phụ thuộc vào yếu tố: vị trí, hướng, đường… Lên Sàn em có đầy đủ bản đồ và giấy tờ pháp lý liên quan nên mình sẽ trao đổi cụ thể và chính xác hơn. Anh/chị yên tâm em sẽ tư vấn giúp anh/chị mua được lô đất đáp ứng đủ yêu cầu của anh/chị. Riêng về giá thì anh chị hoàn toàn yên tâm khi mua của Sàn BĐS bên em. Em khẳng định và bảo đảm với anh/chị về vấn đề giá so với giá thị trường.
Cách thuyết phục khách hàng mua đất tại sàn
Cách thuyết phục khách hàng mua đất tại sàn
Khi đã gặp gỡ với khách, cần tạo ấn tượng và thiện cảm ngay từ cái nhìn đầu tiên. Bên cạnh việc giới thiệu bản thân để tạo được niềm tin và sự uy tín. Nhà môi giới BĐS phải xác định lại nhu cầu của khách:
-
Nắm rõ thông tin của khách hàng: Là người lần đầu mua BĐS hay nhà đầu tư chuyên nghiệp?
-
Tính cách và thói quen mua bán của khách?
-
Hỏi thêm câu chuyện về gia đình, xã hội: Nhà anh/chị ở đâu? Anh/chị làm nghề gì,…?
-
Xác định khả năng tài chính của KH?
-
Tính cách của KH: Là người dễ tính hay người khó tính?
Căn cứ vào đó mới có thể tìm cách thuyết phục khách hàng mua đất nhanh. Bạn có thể báo cho khách khoảng 1-2 lô phù hợp với nhu cầu của khách. Sau đó xoáy sâu vào ô mình định bán. Không nên đưa ra quá nhiều sự lựa chọn hay tư vấn lan man không có trọng điểm làm ảnh hưởng tới quyết định của khách. Ngoài ra, nhà môi giới có thể đưa ra giá bán đất so với giá thị trường hiện tại quanh khu vực cho khách tham khảo. Nêu bật những lợi thế BĐS đang có và chỉ ra cho khách hàng thấy đây là cơ hội rất tốt để đầu tư.
Trên đây là hướng dẫn của bất động sản Homedy về cách thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả, khéo léo cho hiệu quả đến 99%. Đừng quên truy cập chuyên mục Dành cho môi giới của Homedy để đón đọc nhiều bài viết hữu ích khách dành riêng cho các nhà môi giới BĐS.
Có thể bạn muốn biết: 6 kỹ năng chốt khách “bất bại” dành riêng cho môi giới BĐS
Quỳnh Thư
Theo Homedy Blog Nhà môi giới
